降低期望并淡化自己的技术如何帮助一家领先的公司吸引了新客户。让机器人代替您。多年来，这是iRobot公司的间距为伦巴，它的机器人吸尘器。多年来，它运作良好，为马萨诸塞州的公司带来了强劲的年度销售增长。只有一个问题：相当数量的潜在消费者不相信这一点。这些人珍视一个完美的房子。他们为此努力。他们认为机器人无法替代它们。他们是对的。可能不会。
iRobot全球营销高级副总裁Dwight Brown曾来过这里。布朗回忆道，他的前任雇主Keurig提出了类似的建议：“您需要一次性咖啡机，因为这是一种更容易制作咖啡的方式。”这使技术成为球场的核心。从某种意义上讲-科技很棒，热爱小工具的人也加入其中。问题是：并非每个人都喜欢小工具。
布朗谈到最初的方法时说：“我们很快了解到，当您尝试通过与技术进行对话来说服消费者时，肯定会吸引一些以技术为导向的早期采用者，但是您可能会错过绝大多数毕竟，有些人只是不想寻找新的咖啡机。但是他们正在寻找更好的咖啡制作体验。
因此Keurig调整了音调：“好咖啡，简单地做。”它得到了回报。Keurig蓬勃发展。
布朗三年前加入iRobot时，他看到了类似的机会。他说：“我最初的假设是，如果我们开始将交流重点放在收益上，而不是强迫消费者将机器人视为替代品，我们可能会打开机会之门。”iRobot与位于芝加哥的Cambridge Group合作，对现有和潜在客户进行了调查，发现了两件事：1.现有客户对产品的性能感到满意。2.潜在客户意识到了这一点，但认为它不能很好地满足他们的标准。
这意味着赢得转换者并不是在改变产品。这是关于重新调整期望。“这不是技术问题;这是一个营销问题，”布朗说。但是要做到这一点，iRobot必须更好地了解坚持者想要的东西。所以它问。面向的消费者说，虽然他们本身并不需要真空吸尘器，但他们确实想要一个更清洁的家。在理想的世界中，他们希望每天清洁自己的家;他们太忙了不能自己做。
那就是iRobot想要的开放空间。据“天天清洁地板-只要按一下按钮的推动下，”打造一个新的间距，并重新定位产品没有的东西，你但作为东西清理清理与你。可以使您从繁琐的工作中解放出来，并提高房屋的基线清洁度，而无需您付出任何额外的努力。布朗说，按照这种说法，“客户甚至不需要考虑购买机器人。”
关于这种新方法的最初反馈是积极的，并且在2015年春季，iRobot围绕它发起了一项营销活动，包括重新设计包装，在线和电视广告以及店内视频展示。早期的结果令人鼓舞，iRobot将假日季节的策略加倍-与去年同期相比，第四季度的销售额增长了46%。三年过去了，新信息继续引起共鸣。布朗说，2016年的销售额增长了17%(部分归功于Roomba 650，后者成为美国销量最高的真空吸尘器)，布朗说，“我们在2017年初的业绩看起来非常有希望。”