销售其实是人与人之间的心里博弈，在销售终端的销售经理直接面对客户，需要做到针对客户需求，从客户实际条件出发，做好客户服务，但是能成功开单也是有相当多的话术技巧，面对客户的质疑、询问或者是想要降价占便宜的心理，我们如何做才能既保证门店利益又能让客户满意呢？在此上海昶铭汽车金牌销售陈经理通过自己从业十年的销售经理，总结了三大典型场景，在此分享给各位同行。我不想再谈了，你就说最低优惠多少吧?陈经理：这一类可以统归为价格类话术。价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望。那么我们首先需要设置谈判的条件，今天能不能定？能交定金吗？自己能做决策吗？第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少。我今天不买，过两天再买陈经理：这一类都是有原因犹豫类。包括说“出去转转”、“看看别的”都可以统归为这一类。这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，需要先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导，才能够让客户回心转意。可以多带客户看看区别较大的不同款式，和价格差别较大的不同层次的车，观察客户反映，再做出应对。3、今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买陈经理：每次促销活动都有个特点，活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的销售顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。比如介绍优惠并不能覆盖客户心仪的车等，引导客户选择真正所需要的车。
