记者|孟祥涛 编辑|王毕强

4S店汽车销售顾问何进的美好年代已经回不去了。

在多年的高歌猛进之后，国内车市首次迎来负增长。全国乘用车市场信息联合会的数据显示，2018年中国汽车销量按年减少5.8%，今年前三个月这一数字扩大到-10.5%。

何进至今还在怀念2017年的荣景。那时想要购买畅销车型的顾客往往需要加价才能提车，每个月他都能卖出30辆车，收入自然也颇为可观。那年大年初六中午一点，4S店里一下子涌进来6批客户，有何进之前沟通过的，也有不认识的，都点名找他买车。“这个多少钱？”“15万，哥（姐）。”“要了。”三句话卖出一辆车，那时顾客买车就如同大妈在超市抢购打折商品。

但2018年，何进平均每个月的业绩只有15辆，到了2019年3月，更是下滑到了10辆左右。不仅如此，顾客也不再像之前那样对价格不敏感和容易被说服，成就一单往往需要一周以上的时间。

在接受本刊记者采访当天，何进生了一肚子气，一位顾客来到店里，死活不说自己的心理价位，面对何进的报价只是一个劲儿地说贵，几个小时的时间里半点儿口风都不透，甚至在临走连个联系方式都不留，只说过几天再来看看。何进明白，这单是不可能成功的，而他，也已经好几天没开张了。

前年月薪几万，今年暴降到几千，汽车销售纷纷转行

今年春节回京后，大飞发现4S店里又少了几个熟悉的面孔，同事嘛，来来走走都很正常，但在2018年初的时候，店里还有8个销售，如今只剩下了5个，招聘启事一直都挂着，就是没人应聘。

离开的同事有的去做了房地产销售，有的跑去做了汽车后市场，但没人换家4S店继续做销售，“现在行情不好，每家都差不多。”

大飞的一位同事冲动之下裸辞，到现在三个多月仍然没找到工作，想转行，但他除了汽车销售之外别的行业并不懂，而且年届40，并不受用人单位待见，为了不让家人担心，他每天仍然准时出门，一天的闲逛和无所适从后回家，存款肉眼可见地减少在加重着他的焦虑。

汽车销售这一行当的门槛并不高，用大飞的话说就是“是个人都可以干”，在市场行情好的时候，月薪几万元，一旦大环境恶化，一个月只有几千块到手的情况也是常有。

刘平刚从4S店辞职的时候踌躇满志，因为过往的业绩很好，手上也有些积蓄，辞职之后先国内国外玩了一圈才想起来找工作。只不过，现实的残酷像兜头浇下的一盆冷水，在多方求职不成后，他不得不在一家公司做起了文员，收入不过应届大学毕业生的水准。

为什么突然没人买车了呢？归根结底还是收入下降。中等收入群体的收入变化、消费结构、规模的变化对汽车市场的消费影响举足轻重。

2018年国家统计局按收入五等份分组的全国居民人均可支配收入，中间收入组平均为23189元，中间偏上收入组为36471元，高收入组为70640元。虽然各组收入均有提高，但是收入增长速度却呈现不同特征。

高收入组和低收入组的收入增长速度基本平稳。

中间偏上收入组和中间收入组的收入增长速度呈现明显的逐年放缓态势，2018年中间偏上收入组的收入增长速度是5.6%，仅为2014年的一半；中间收入组的收入增长速度是3.1%，仅是2014年的四分之一。这两组是最重要的消费群体，他们的收入增长速度在下降，应该是汽车市场下滑的重要原因之一。

影响汽车销量的另一个重要原因是就业。2018年中国的就业人员共7.76亿人，比2017年减少了84万人，就业人员增长速度是-0.07%。2013-2018年城镇就业人员的增长速度也呈现持续下降的趋势，由2013年的3.1%下降至2018年的2.3%。

特别是从去年下半年开始，持续至今的企业裁员潮，给中等收入群体带来较为悲观的心理预期，他们在面对汽车这种仅次于房产的高价格消费品的时候，变得格外谨慎。

从这个角度来看，何进的身份具有双重性，汽车销量的整体性下滑导致他的收入锐减，另一方面，同样作为脆弱中产阶层的他并没有毅然决然开启新职业路径的底气，“工作现在不好找，每个月的房贷和奶粉钱就不是个小数目。”

4S店赔本卖车，全靠厂家补贴和售后赚钱，有些打起了歪点子

作为一名从业15年的汽车销售，大飞曾经的梦想是拥有一家属于自己的4S店，只不过现在看来，这个梦想已经基本没有实现的可能性了。“这两年许多4S店都处于亏损状态，有些规模小的直接关张，现在都是靠厂家补贴和售后赚钱，从销售上来讲并不赚钱。”

安徽本地的一家集团，原本有20家以上的4S店，是1990年代末成立的老牌经销商，多年下来，口碑都很好，但在2018年，市场骤降，只好卖掉了一半的店面。

这家公司原本的福利待遇都很好，是何进曾经理想的就业标的，“同样都是卖10辆中档轿车，他们的销售就能比我们多出5000元的收入，其他的奖金也很多。”

但现在，这家公司只能每三个月发一次工资，销售开始在店门口静坐维权，高喊“还我血汗钱”，让有时经过的何进生出兔死狐悲的感觉。

开一家4S店需要多少前期投入？何进算算，起码要1000万元以上，这还是以二三线城市店标准计算，其中800万元都是贷款。无论4S店每个月经营状况多糟糕，厂家都会给批一定量的车子，“你就必须给打款，一来二去就成了恶性循环。”

甚至还出现了顾客在4S店购车，价格高于4S店所属的二级经销商的情况，问题在于，车子都是从4S店那里出货的。阿忆曾有近10年的汽车销售经历，在他看来，原因很简单，就是4S店店运营成本过高，导致价格根本没办法降下来，“一降就赔钱”，即便想薄利多销以回笼资金也无法做到。

比起收缩规模的集团经销商，单店投资人的日子更不好过，在收入下滑大情况下，即便4S店本身不裁员，人员流失也很严重。

为了解决这个尴尬的境地，目前有一种“网销直营”的模式开始受到关注，即线上购车，线下服务，但问题在于，传统4S店模式下，库存的压力其实是由4S店来负担，如果改成线上直销，这个压力就直接转移到了厂家头上，“这中间的利益博弈，想起来就很头疼。”

前一阵子沸沸扬扬的西安奔驰车主维权事件中，被揭开面纱的汽车金融服务费，其实就是部分销售员在不景气行情下借机自肥的灰色空间。“如果销售通过自己的渠道给顾客做了按揭，那中间的服务费就全归个人所有，业界叫飞单，是严厉禁止的行为，有很多店面都会有相关的警示条幅，还会在消费者购车后短信提醒。”

假设一辆新车指导价20万元，进价约18万元，市场终端售价为16万元，经销商每卖出一辆就会亏损2万元。如果顾客接受了所有的衍生服务，是可以弥合成本的，但显然，很少有顾客会对此照单全收，4S店最大的寄托便在于厂家的返利。

而如果经营状况极端不理想，4S店本身也会有“捞偏门”的冲动和手段。阿忆介绍，如果消费者购车发票上的抬头不是所在4S店的话，最有可能的原因就是这家店效益很差，差到已经拿不到厂家返利的程度，就只好找到其他经营情况较好的店去提车，通过这样拿到返利，并获取如差价，金融服务费等相关收益。

车企自救：减产、降价、新车型、零首付购车

每当遇到顾客想买新车的要求，大飞都会很无奈地表示，“这个月生产的新车是没有的，现在只有去年生产的”，有些品牌更为夸张，生产日期距今达一年以上。整个2018年，如北京现代、长安福特、众泰等许多国产和合资品牌汽车都有关停部分工厂或减产的举措。

甚至受冲击程度较轻的豪车品类也开始感到下行压力，根据汽车之家统计的经销商数据和车主上报的提车数据，英菲尼迪Q50、宝马320、奥迪A4 2.0T低功率版等官方定价30万元左右的豪华车，实际裸车成交价能低至25万元左右。宝马3系最低配的316实际成交价甚至已经进入20万元。

车厂的应对策略简单而直接：减产、加大对终端市场补贴以及发新车型。汽车不像手机或者其他消费品以每年为变革周期，通常每七年才进行重大更新，期间不外乎外观和配置的微调。

但低迷的市场迫使车厂改变。

汽车数据服务商威尔森监测的数据显示，在2018年投放的595款新车中，按类型划分新车型占24.1%、新型号占32.2%，均高于前一年。车厂们正快速扩大产品线，推出更细分的新车型，同时尽可能多的给现有车款加上电池，以期赶在新能源补贴进一步减少前提振销量。

阿忆表示，在西安奔驰车主维权事件中被反复提到的奔驰金融，实际上的优惠幅度很大，比全款买车要划算很多，这也是奔驰官方为了提振销量所做出的努力。

而在中低档品牌中，零首付购车早已遍地都是。大飞曾接待过一对“90后”小夫妻，女方是商场导购，男方是房地产中介，憨厚的两个人言谈举止也都很朴素，没想到征信一查，两个人都有信用不良记录，他们自己都没有意识到。

两个人没有稳定的收入来源，大飞是不推荐他们买车的，但女方反复表示同事都有车，就她坐公交上下班，不买车就要离婚。就结果而言，两个人只好办了以租代购零首付，“其实是陷入了更大的一个循环的坑里面”。

政策优惠、税费减免：大头都被厂家、4S店吃了，很难落到消费者头上

今年1月28日发改委等十部门印发了《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019年）》，其中促进汽车消费是重点。

方案中，涉及促进汽车消费的措施有六条：推进老旧汽车报废更新，优化新能源汽车补贴结构，促进农村汽车更新换代，放宽皮卡车进城限制，促进二手车交易，优化限购城市车辆限购管理措施。

但由于政策并非强制要求，更多偏向鼓励性质，具体效果未彰。何进表示，诸如政策减免等优惠，其实很难真正落实到消费者头上，“比如我们原本优惠一万块，政策出来后也就优惠5000左右，最后还是厂家得利。”

大飞也表示，无论是新一轮的汽车下乡还是税费减免，其实效果都不好，尤其是后者，还造成了消费者一定的观望情绪，以为接下来会有更大优惠力度，“政策具体到一线，其实是没有变化的，比如帕萨特官网降价5000，在实际执行中也不会做，或者表面降价，但最后成交价与原来还是一样，无论是厂商还是4S店现在都很困难，不会给消费者让利太多。”

被市场期待的强刺激政策正在路上。近日，坊间流传国家发改委拟定了《进一步扩大汽车、家电、消费电子产品更新消费促进循环经济发展实施方案2019-2020年》征求意见稿》，该征求意见稿提出破除乘用车消费升级制度障碍。其中，主要内容包括：严禁各地出台新的汽车限购规定，已实施汽车限购的地方应加快由限制购买向引导使用转变等。

受该利好刺激，4月17日汽车整车板块涨幅超7%，长城汽车、比亚迪、一汽轿车等9只股票涨停；汽车零部件板块涨幅超2%，7家企业涨停。

在阿忆看来，即便政策落地，对车市整体上起到回暖的作用，但也不会有想象中的巨大力量。“市场还是要靠看不见的手，政策只是一时，归根到底还是看消费者的消费欲望和车企的迭代升级。”

*应采访对象要求，文中皆为化名

*本文由树木计划作者【凤凰周刊】创作，独家发布在今日头条，未经授权，不得转载。