1 市场分析1.1 市场规模
《2019年中国同城货运行业研究报告》中指出，近年来规模增速有浮动变化，但整体仍呈上升态势，未来3-5年预计仍将保持5-7%的增长速度，在2020将市场规模将突破万亿。
根据前瞻经济学人报告研究分析，截至2019年4月，中国同城网约车月均活跃用户规模和司机规模分别达到了589万人与56.6万人，分别较2018年1月增长了22.45%和30.41%。
而从市场对于同城网约车的需求场景来看，目前，搬家需求占比最大，达48.2%；其次是小商户拉货需求，需求占比也在40%以上；此外，生鲜冷链、家具家电配送等也对同城货运产生一定需求。总体来看，随着居民消费能力和水平的提高，居民对于同城货运的需求场景也将区域多元化货拉拉，并结合现在的互联网下单方式与趋势，以及网约车平台显著的需求精准匹配优势，未来同城货运网约车平台还将迎来更大的发展空间。
据货拉拉官网消息，截止2021年3月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国大陆城市货拉拉，平均月活司机58万，月活用户达760万。据前瞻产业研究院数据显示，货拉拉在国内同城货运平台交易额分布格局中占据了53.6%。
1.2 业务范围
货拉拉官网介绍：货拉拉于2013年创立，成长于粤港澳大湾区，是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。货拉拉通过共享模式整合社会运力资源，完成海量运力储备，并依托移动互联、大数据和人工智能技术，搭建“方便、科技、可靠”的货运平台，实现多种车型的即时智能调度，为个人、商户及企业提供高效的物流解决方案。货拉拉主要业务：
1. 货运：包括同城/跨城货运、企业物流、搬家、零担等。
2. 汽车租售及车后市场服务
3. 金融服务
4. 货拉拉商城
1.3 商业模式
由货拉拉的主要业务以及相关产品设计看出，用户需要支付货运费用要经过平台，平台为其提供货运资源，并进行安全保障，司机方面入住平台，需要缴纳1000元保障金，并且可以进行等级特权的购买，分为每月399和每月699两种，这两种特权均可优先获得优质订单。司机则可以通过在平台接受订单来获得收益。那么货拉拉核心收益模式为：保障金资金池、会员费、订单佣金及其他服务费用（金融、汽车租售以及车后市场服务、商城）。
2 用户分析2.1 司机
截止2021年3月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国大陆城市，平均月活司机58万。由于货拉拉的会员策略对会员司机有较大倾斜，所以大部分货拉拉司机应该是专职司机，网上找到的用户调研数据显示，全职司机占比64%，18-40岁之前的用户占比超过80%，46%司机日单量在3-5单之间，33%日单量在6-10之间。60%司机日流水超过300元，租车的司机占比48%。
2.2 C端用户
从市场对于同城网约车的需求场景来看，目前，搬家需求占比最大，达48.2%；货拉拉为C端用户和B端用户提供两个不同的APP。其中C端用户的典型特征是刚需低频，主要使用场景是搬家，年龄以20-39岁年轻群体为主，男性用户居多。在使用APP时比较关注产品体验、价格，以及司机服务。
2.3 B端用户
同城货运的场景中，小商户拉货需求占比也在40%以上；此外，生鲜冷链、家具家电配送等也对同城货运产生一定需求。相对于C端用户，同城货运的B端用户对开票、货物保险等有特殊的需求。货拉拉B端用户呈现一定特点：
l 小：以小商户为主，主要售卖大件物品，主要场景是提货送货。
l 高频：相对于C端用户比较高频。
l 聚集：一般聚集在物流园区、产业园、建材市场等附近。
3 产品分析3.1 货拉拉司机版3.1.1 信息架构3.1.2 主要功能介绍3.1.2.1 抢单
抢单：针对司机端的接单，只有抢单成功，司机才可以进行装卸货。
抢单流程：
1、 司机端APP中查看货主发布的路线，路线信息包括发货时间、发货地址、卸货地址、车型、价格、备注、及需司机知晓的一些规则。
2、 司机查看路线后，找到适合自己的路线进行接单。
3、 接单成功以后，电话联系一下客户，然后再去客户发货地，取货，送货，订单完成，点击确认即可完成一次接单。
3.1.2.2 记录
运单记录：查看已经承接的货运单。
1. 货运记录可分别查询自己承接的所有，进行中、已完成、已取消的货运单。
2. 货运单信息包含：状态、日期、装货地点、卸货地点、运费。
3.1.2.3 任务
任务：货拉拉针对司机发布的一些奖励任务，完成任务后可获取一定奖励。
任务中心可查看通过任务已完成的累计奖励、奖励记录，目前奖励的进度，例如：完成6单奖励100，进度中可查看当前进度，剩余进度。
3.1.2.4 消息
消息：通过货拉拉app，给到该用户的消息。
1、 消息分为：系统消息、客户消息。
2、 系统消息主要为货拉拉，通知司机的消息，例如：申诉结果通知。
3、 客户消息主要为完成订单期间与客户沟通的消息。
3.1.2.5 我的
“我的”模块中包含客户的基本信息（姓名、手机号等信息）、行为分、抢单率、准点率、会员信息、常用工具、司机助手、福利中心
3.1.2.5.1 常用工具
常用工具一般为用户经常使用的服务。目前货拉拉中常用服务包含：
l 我的钱包：展示当前余额、可提现余额、审核中余额，支持提现，查看银行卡信息等。
l 收入统计：展示日结、周结和月结的收入情况，支持设定目标，展示目标进展。
l 订单热力图：支持通过地图的方式展示当前各个区域的订单热力图。
l 接单检测
l 司机招募：司机招募的活动，展示活动玩法、规则和奖励，支持分享邀请、面对面邀请，能够展示邀请人数、收益、成功邀请人数。
l 安心拉：在车内免费安装摄像头，支持车载安装预约、售后预约、车载录像以及我的工单。
l 我的好评
l 优惠加油
l 特惠充电
l 专业市场：（猜测）司机签约专业市场，比如附近的建材市场后，这里展示市场的情况，包括货物类型、需求车型，以及本人关于该市场的订单情况，包括服务商户、订单数等。
3.1.2.5.2 司机助手
司机助手模块一般为能够帮助司机解决一些疑惑或者遇到问题时能第一时间找到解决问题的服务。司机助手服务目前含：
l 司机课堂
l 违规与申诉：申诉入口
l 客服中心：联系客服入口
l 保障服务
l 顺路单：支持设置顺路的路线，包括同城和跨城；支持设置订单类型，支持实时和预约。
l 规则中心
l 分公司查询：
3.1.2.5.3 福利活动
福利活动一般为司机可获得哪些好处的服务。针对司机的福利目前包含：
l 司机活动
l 司机新福利
l 租买货车：展示买车租车的活动信息，支持买车和租车的报名。
l 车贴：货拉拉会不定期抽查车贴情况，要求用户拍照上传，为了防止假冒，还要用户使用不同的手势。
l 有奖推荐
l 拉新客户赚钱：用户扫描车身二维码完成首单后奖励10元，这里可以展示赚钱记录和常见问题。
l 货拉拉商城：卖汽车周边产品的商城。
3.1.3 核心业务流程3.1.3.1 接单流程3.1.3.2 取消订单申诉流程
1. 对于用户发起的投诉，或系统记录的一些违规操作，司机可电话客服或者“违规与申诉”中进行申诉。
2. 针对每条违规或者客户投诉进行申诉，申诉时选择问题类型，填写详细描述后提交申诉申请。
3. 申诉完成后平台进行审核。
4. 平台审核完成后可查看申诉结果。
3.2 货拉拉（C端用户）3.2.1 信息架构3.2.2 主要功能介绍3.2.2.1 下单
下单流程：选择业务模式—选择需要的车型—填写装卸货地址及其他需求—点击“现在用车”/“预约”—平台派单/司机抢单—司机接单电话联系用户确认信息—司机按时上门提供服务。
3.2.2.2 会员
首页填写装卸货地址前嵌入会员营销，通过“您得160原优惠券待激活”文案吸引用户点击购买会员。
会员福利：折扣券、满减券、无门槛券等。成为会员后可以特价购买满减券。会员价格：80元/月，特惠29.9元/月。
3.1.2.3 我的
“我的”模块中包含客户的基本信息（姓名、手机号等信息）、用户等级、钱包、便捷功能、帮助及优惠活动。
l 钱包：余额、优惠券、权益卡
l 便捷功能：常用路线、地址簿、收藏司机、发票报销
l 帮助：客服中心、意见反馈、地址上报（收集平台未覆盖的地区）、用车调研（收集平台未覆盖到的车型）
l 优惠活动：秒杀商场（优惠券秒杀）、邀请有奖、优惠加油、招募司机、拉拉精选（货拉拉商城）、用户福利（增值服务）
3.3 货拉拉企业版
货拉拉企业版是专为企业用户打造的货运用车平台，于2017年12月正式上线。依据连锁便利店的零售特点，货拉拉企业版为其提供面包车、依维柯、厢货、平板等多种车型，弹性调度，并增加个性化增值服务——配置平台优质运力及专属客服团队，还额外每笔订单赠送价值5万元的基础保障等。在货运保障方面，货拉拉企业版与平安保险集团合作，除5万元基础保障以外，企业用户也可自行投保，投100元可获最高保额200万元。货拉拉企业版的定制化货运用车解决方案，除了便利店等零售业，也延伸至了连锁商超行业，如某外资大型商超也采用了货拉拉的即时货运优势，以解决非计划运力问题，极大了节省了用车、空返等成本，优化经营管理。
货拉拉企业版相对于个人版更加方便快捷，企业用户通过一个账户便可实现集约型系统化用车管理，还拥有先进的财务流程，企业账户可统一进行充值、支付、开票。主要要3点：
（1）可以选择货物保险。货拉拉企业版是可以免费保5万元的货物噢~结算时可以选择企业账户余额支付也可以使用其他支付方式支付。
（2）货拉拉企业版可以开具6个点的电子普票以及9个点的纸质货运专票。电子版普通发票即时发出，纸质版需要3个工作日左右。
（3）货拉拉企业版也可以为企业提供月结服务，提交公司相关资质并且通过审核即可，员工可以使用企业账号进行下单结算，且企业管理员可以在线把控员工下单情况，对员工进行单笔或者月度的限额。
4 运营分析4.1 司机运营4.1.1 营销渠道
品牌营销优势大，通过前期的车贴和疯狂烧钱营销，当前货拉拉在用户端已经有较强的品牌感知，具有很强的先发优势。
如抖音，搜索货拉拉，推荐内容都是营销相关的正面信息。
4.1.2 营销活动4.1.2.1 邀请有礼
邀请新司机入驻平台奖励100元；
4.1.2.2 任务奖励
做任务赚钱，即达到一定单量就会有相应的奖励金，激发司机的接单积极性，接单越多奖励越多；
4.1.2.3 拉新客赚钱
车身二维码被新用户扫描发货奖励10元；
4.1.2.4 其他
商城优惠购；
会员购买优惠（按照15天/月/年，购买会员享受不同程度折扣力度）；
节日活动（如，发放满减券、1分钱秒杀、新客加油享受折扣等）；
4.1.3 会员体系
非会员，接单额度受限，收取信息费（根据不同城市额度和信息费不同）
如南京，每天接单上限2单，信息费15%；
初级会员，接单无限制，首单免信息费，超过1单信息费15%；
高级会员，接单无限制， 前5单免信息费，超过免单数量收取信息费12%；
钻石会员，无接单限制，每单信息费5%，价格309；
超级会员，无接单限制，无信息费，价格599。
会员费用相比去年有所涨幅，每等级会员均各上涨100元（据反馈：司机当月会员到期，若未按时续费，当再次续费时会涨价，如超级会员未按时续费上涨200元，涨幅约30%）；
4.1.4 信用体系
货拉拉评价司机共有四项指标，分别是行为分、拒单率、准点率和评分。其中拒单率和准点率是两项硬指标，根据订单完成过程中实际情况生成。
4.1.4.1 行为分
行为分与用户对司机的评价有关系，一单满分记为12分。司机每完成一单均会产生不同程度的行为分，行为分采取累计制度。
当司机违反平台规定，如司机拒单，平台会扣取司机一定的行为分，但是48小时内不会生效，系统会及时消息push通知司机在申诉期内（48小时）进行申诉，申诉通过后依据申诉结果进行对应处罚。当行为分降低到一定分值后平台会冻结封号，限制司机接单。
4.1.4.2 拒单率和准点率
接单成功率与司机之前的40单的准点率和拒单率直接挂钩，在司机接下单的时候，货拉拉系统根据前40单的准点率和拒单率进行抢单推送，司机想保证抢单成功率，就需要对前40单的这两个指标进行保护。而判断是否准点是从接单那一刻起，系统根据路线的长短进行预计（不包括路途中可能出现的意外情况），如果司机在运送货物过程中，超出了系统预计时间哪怕1秒钟，都会影响到准点率从而影响下一次接单的成功率。
4.1.4.3 评分
评分与用户对司机的评价有关系，满分记为5分。
基本上评分低于4.5分司机就抢不到订单。
4.1.5 服务与制度4.1.5.1 司机加盟方式
下载货拉拉司机版app—注册填写信息（包括个人身份信息、车辆信息（5证齐全）等）--平台审核（1-2个工作日）—线上/线下培训+缴纳1000元保证金---成功入驻平台。
（货拉拉司机认证较严，需要贴车贴、1000块钱保证金，还要加入会员缴会员费，一旦司机出现违规，平台有很强的抓手）
4.1.5.2 司机培训流程
司机提交相关资料，平台审批通过后，工作人员会联系司机到指定地点进行培训。
培训内容以交通安全为主。其中，对于如何处理司机与顾客发生的冲突着重强调。培训时间平均20分钟左右。
4.1.5.3 违规与申诉
当司机违反平台规定，平台会及时消息push通知司机，要求司机在规定时间内（48小时）进行申诉，超过规定时间未申诉，直接以最初结果进行处罚（扣分，行为分降低到一定值后冻结账号），司机在申诉期间内通过app申诉入口提交相关资料及时进行申诉，平台进行审核，最终以申诉结果进行对应处罚。
4.1.5.4 纠纷处理
用户与司机产生纠纷，通过订单（订单完成不超过24小时）详情页面【打电话】可以直接联系司机；如订单完成超过24小时，通过【联系客服】 协助处理。