百零零
本文根据北京白领服饰有限公司董事长缪红兵先生在第十四届中国百货行业高峰论坛“供应链优化与协同”分论坛上的演讲，进行分享并由百货零售业的同事转发。
北京白领服饰有限公司董事长缪红兵
以下为苗红兵先生讲话实录：
相信大家都觉得这两年不开心吧？为什么你不快乐？其实这些年大家都比以前付出了很多，但是回报却非常非常小，甚至少得可怜，很多公司都在负增长。也就是说，我们过去习惯了正增长，我们做的业务是两位数的增长。如果没有增长甚至负增长，我们就不会这样做。中国改革开放以来，国民经济不断发展。我们搭了顺风车，做了点什么，但是回头总结一下，觉得自己是成功的人，但我们没有，为什么？我们从未经历过危机，也从未经历过负增长的情况，如何让一个公司生存下去。俗话说，
我认为这对我们这些人来说实际上是一个机会，这个机会让我们思考如何做生意。所以这些年来我们一直在思考这个问题。想了想，我们再想一想。什么是转型？其实，转型不是口号，而是思维的彻底转变。这种转变是一件非常痛苦的事情，尤其是面对形势和危机，我们能否准确把握和了解当前的形势，那是一件非常困难的事情。我们还在用习惯性的思维做事吗？
事实上，我们常说我们的合作主要是百货公司北京简单和家服饰有限公司，因为我别无选择。20年前，中国只有一个渠道，那就是百货业，而百货业确实做得很好，很强大，很有优势。. 但近两年，百货业逐渐走弱。您认为百货业遇到了哪些困难？其实现在问题很多，但是百货业的优势还是不可替代的。想了想转型，就是把自己的事情做好，不要乱来。因为有时候，很多新词“互联网+、互联网+、互联网思维”在我们现在的社会里流行起来，大家在各个论坛各个地方，更别说互联网+觉得很落伍，觉得可笑，为什么要这么做？? 百货业最大的遗憾是什么？我们的百货行业没有几个好的演讲者。您总能找到思想周到、具有挑衅性且有影响力的演讲者。你总能发现，互联网行业的演讲者很多，而百货行业却是默默无闻，无所不包。很接地气，不太爱说话。但我想，在未来，百货公司需要说出来，或者说谁知道百货公司是什么。和强大。你总能发现，互联网行业的演讲者很多，而百货行业却是默默无闻，无所不包。很接地气，不太爱说话。但我想，在未来，百货公司需要说出来，或者说谁知道百货公司是什么。和强大。你总能发现，互联网行业的演讲者很多，而百货行业却是默默无闻，无所不包。很接地气，不太爱说话。但我想，在未来，百货公司需要说出来，或者说谁知道百货公司是什么。
白领从三年前开始走下坡路，整体销售业绩一直下滑到去年，但今年一个特别好的现象是白领增加了。而今年是一个很大的增长。我不相信增长。我什至问为什么它增加了。别人这么迟钝，你怎么增加。
我在这里做了几件事，向领导汇报。
一是产品转型。什么是产品转型？最核心的一句话就是让服装回归本质，因为曾经在这个行业的人都有梦想。我希望你设计的产品是独一无二的，你必须承载梦想，具有收藏价值等等，但这曾经是一个故事。一个方法。现在我们要清楚，衣服就是衣服，不能给衣服太多它不能承担的责任。例如，我们的许多女同性恋者已经很胖了。穿上衣服后，她总会说衣服看起来显胖，但不是外表。也有人说这件衣服看起来很旧。真的，这与衣服无关。你们都这么大，这么老。永远是一种财富，胖是一种优雅。很多时候，消费者对你提出的诸多要求，其实都是骗人的。我们常说，要了解客户的需求，首先这个是绝对正确的，但是不要听消费者的，因为乔布斯说，消费者不知道自己想要什么。例如，我以前做过这个。客户说我想要这样的衣服，所以我们当场画了，画完了，然后拒绝了。她的理由是什么？这不是我想要的。因为当你按照对方的要求做的时候，她不在乎自己是胖是瘦，是不是适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。我们常说，要了解客户的需求，首先这个是绝对正确的，但是不要听消费者的，因为乔布斯说，消费者不知道自己想要什么。例如，我以前做过这个。客户说我想要这样的衣服，所以我们当场画了，画完了，然后拒绝了。她的理由是什么？这不是我想要的。因为当你按照对方的要求做的时候，她不在乎自己是胖是瘦，是不是适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。我们常说，要了解客户的需求，首先这个是绝对正确的，但是不要听消费者的，因为乔布斯说，消费者不知道自己想要什么。例如，我以前做过这个。客户说我想要这样的衣服，所以我们当场画了，画完了，然后拒绝了。她的理由是什么？这不是我想要的。因为当你按照对方的要求做的时候，她不在乎自己是胖是瘦，是不是适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。例如，我以前做过这个。客户说我想要这样的衣服，所以我们当场画了，画完了，然后拒绝了。她的理由是什么？这不是我想要的。因为当你按照对方的要求做的时候，她不在乎自己是胖是瘦，是不是适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。例如，我以前做过这个。客户说我想要这样的衣服，所以我们当场画了，画完了，然后拒绝了。她的理由是什么？这不是我想要的。因为当你按照对方的要求做的时候，她不在乎自己是胖是瘦，是不是适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。不在乎她是胖是瘦，是否适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。不在乎她是胖是瘦，是否适合穿这种衣服。根据她提供的一些材料，一定是没有按照她的要求完成，所以让产品回归本质吧。
本质是什么？本质是高性价比。有时候说商场里没有人，但大家把责任放在其他方面，比如人员能力或者政策，却往往忽略了顾客自己也不缺衣服。事实上，我们的消费者多年来都透支了消费。除非你特别注重时尚，否则几年不买就没事了。另一个本质是回归。服装真正的第一个元素是颜色，但我们很多人都不在颜色上工作，我们总是说这个按钮。后来发现，设计师设计过的设计点数最多的产品是库存。因为顾客想要一件衣服，你却给了他太多他不想要的东西，
二是销售渠道的转变。过去，我们的主渠道是百货行业，因为我们真的别无选择，只有百货行业。而且，百货业特别好，在中国是一件值得骄傲的事情。它为经济发展做出了非常重要的贡献。它在历史上的作用是不可磨灭的。但是随着零售市场的多元化，比如购物中心的出现，比如，系统的出现，比如电商等等，包括街边小店的出现，其实对百货商店。但我们的百货公司在这个时候错过了机会吗？我们错过了思考和改变的机会，因为百货业务太容易经营，一种保底，一种打折，以较高者为准。仍然在实践中，我们有一个很好的数字，但我们骗了自己，为什么？我们无法正确面对我现在的处境。现在百货业报告，每一个商场报告都拿出来，一定要拧水，为什么？例如，最少有 10% 到 20% 的买单，减去这个是真的。因为我们还不能面对我们的真实数字，我相信再过两年我们就会遭受这个损失。因为我们已经逃脱了另一个改变的机会。那么思想转变，我们的原则是什么？我们必须把产品放在有人的地方。你现在没发现，百货公司真的是空的，大部分商场都是空的，但是你发现有几次，吃饭的时候人挺多的，饭后一个人也没有。人们。你发现周末人很多，而平日却没有人，那为什么还有人去呢？事实上，人们已经不再把购物作为一种非常重要的生活方式。一到周末，以北京为例，出城方向被堵，大家出去看花看山看风景，还有谁买东西？吃个农家饭我也很开心，有的卫生特别差，但是很开心。底线是人们的生活方式已经改变。你也可以看看国外旅游。便宜的很吓人。去韩国五天，来回两个航班，四星级酒店，3000多，吓人。超过 3000 人住了 5 晚，还负责吃饭。很多人出去散步，去玩，顺便回来买点东西。原来，逛商场绝对是一种压力，逛高档商场还是一种身份，但现在不一定了。
三是服务转型。什么是服务转型？我们坚持一句话，让服务成为商品。以前我们都讲服务，后来发现我们不做服务，大家都在喊。没有人真正将服务变成产品并卖给客户。最多，我们欢迎你。百货公司最大的服务是什么？每天开门营业的时候，所有的百货公司门口都排起了长队，门口还有漂亮的女服务员，像日本一样鞠躬，以为是去日本，其实是中国。很高兴用微笑迎接客户，但你后来发现你没有他们在其他消费服务上。付费，服务很慢。举个典型的例子：这是我们金融系统的问题，但我认为它需要改变。我在商场，签到刷卡的时候必须有客户签对吧？银行系统和商场可能有这个协议，但是有些客户不愿意签。他说不愿意签的理由是什么？人家说的有道理。这位客户买了两万多件产品，但客户不愿意签收。我告诉收银员我说你接受了。如果有问题，我们受苦也没关系。收银员说这也行不通。这太致命了。如果这个命令跑掉了，它与你无关。你不能做什么？制度就是制度。最终，没有办法强迫客户。大姐说，你是用铅笔签的，可以刷一下卡，我帮你擦一下吗？到底，你说这个人有点傻，我觉得这个商场也很傻。签完，用铅笔擦了擦，就可以传了，就让他传了，不就完了吗？对于这种服务，我们可能真的要研究它，而不是喊口号。后来发现，我们零售行业喊口号的人很多，做事的人却不多。
四是宣传方式的转变。宣传方式的转变，就是你们，包括百货公司，比如我们都傻傻地花了很多钱，在报纸、电视、流量渠道上宣传。后来发现不行。但不劳而获，就这么简单。后来北京简单和家服饰有限公司，在包括一些微信、微博在内的大众媒体中，一对一的精准推送成为了一种非常重要的营销模式。现在我们店里的任何一家店都统计每天通过微信或微博推送的销售额。多少钱？为什么我们现在在成长？你会发现其中一个原因。原来，我们在营销的时候，就站在门口迎接你，站后也没人来。为什么？也有很多顾客懒得去餐厅吃饭。他们想带他们去吃，他们去购物时更懒惰。以前逛街很开心，现在懒得逛街了，怎么办？如果你觉得好我可以给你推点东西，如果你懒惰，如果你不想来，没关系，送回家，如果适合留下，如果不适合退货. 不就是电子商务，这就是服务。
我觉得这是有效的宣传，包括你，比如各个商场都在建自己的微信平台，但是我们当领导的时候，有没有让他每天给你汇报回报率？如何转化为有效客户，这是一个很重要的数字，但很多人不去做。包括原来拍电影花钱的时尚产业，好摄影师，昂贵的场景，我去了意大利，欧洲，美国。现在拍胖很容易，工作室和模特都不需要最贵的了。快点来吧，你每天必须制作 50 或 100 张照片。原来，大牌模特一天只拍5张照片。要吃要喝要上菜，这些都是明星，不过现在要拍50张，价格也不贵，连夜修图，并在第二天准确推送它们，相当于将我的显示器及时变成了每个人。与您的客户一起推动。不过别骚扰他，你先push，我的代码很特别，底部有一张图，上面写着很有意思的东西，或者比如我发现了一些东西，现在流行VR，你拍个小视频，我们两天以前，我做了一条小丝巾。这条丝巾200元一条。我们制作了丝巾的视频。客户看到了，觉得非常好。最高订单已售出180件。为什么？正好赶上 3 月 8 日之前的推送。每个单位都想送礼物，现在已经不像以前送的贵了。事业单位追求合适，对方买礼物180多。因此，宣传方式的转变成为一种盈利方式。
五是供应链转型。事实上，我们正在选择供应链。原来，我们的合作供应链非常昂贵。现在必须选择性价比优秀的供应链。选择好的供应链还包括选择合作伙伴。例如，我们的市场必须比以前更高。这是我们坚持的，但不是现在，因为没有必要去人多的地方。例如，我们最近要清理几家商店。在这个时候，我认为这个业务是聪明的。情况极其恶劣的时候，大家一定要保暖。你以为2008年金融危机是一场暖人心的集体，现在比那个时候冷多了。你现在不在一个组中。你必须记住，你应该感谢现在可以和你站在一起的供应商，不要' 不要为难他。尤其是在优势商场，改造更是必要。善待供应商比什么都重要。至少他可以付账，而你连付账的人都没有。很多高档商场都出现了天窗。人走了怎么办？旁边的货先放，这是百货业这么多年从未见过的。但后来这种现象已经出现了，没有出现的商场真的很棒，但我们必须意识到，总有一天会发生这种情况，因为供应商已经死了，你只能做自己的品牌，这将彻底改变。善待供应商比什么都重要。至少他可以付账，而你连付账的人都没有。很多高档商场都出现了天窗。人走了怎么办？旁边的货先放，这是百货业这么多年从未见过的。但后来这种现象已经出现了，没有出现的商场真的很棒，但我们必须意识到，总有一天会发生这种情况，因为供应商已经死了，你只能做自己的品牌，这将彻底改变。善待供应商比什么都重要。至少他可以付账，而你连付账的人都没有。很多高档商场都出现了天窗。人走了怎么办？旁边的货先放，这是百货业这么多年从未见过的。但后来这种现象已经出现了，没有出现的商场真的很棒，但我们必须意识到，总有一天会发生这种情况，因为供应商已经死了，你只能做自己的品牌，这将彻底改变。这是百货业多年来从未见过的。但后来这种现象已经出现了，没有出现的商场真的很棒，但我们必须意识到，总有一天会发生这种情况，因为供应商已经死了，你只能做自己的品牌，这将彻底改变。这是百货业多年来从未见过的。但后来这种现象已经出现了，没有出现的商场真的很棒，但我们必须意识到，总有一天会发生这种情况，因为供应商已经死了，你只能做自己的品牌，这将彻底改变。
六是管理模式的转变，就是要让每个人都以销售为核心的思想有动力、有动力。甚至清洁工也开始销售，他们在销售后获得佣金。就像推销员一样，微信推送获得佣金。他很热心，你不用管他，你公司说了算，我公司给我多少工资，你不用问，你看我在这里，能赚多少钱就看你了，这就是大众创业、万众创新，你是怎么创造的。如果你不能在这样的平台上赚钱，那你就傻了，别怪别人。
所以在这些之后，我也思考了二十个问题。
首先，我们是否认真地制造了客户想要的好产品？当人们去日本买这个买那个的时候，不要责怪别人。这是我们供应商的问题，但我们真的没有做出他们想要的。
第二，我们有没有仔细研究过客户的特点和需求？我们很多商场也在做，但是我觉得可能没有那么彻底。我们需要仔细研究它。客户是我们一辈子都无法理解的人，因为他们一直在变化，他们永远不知道自己想要什么，所以要仔细研究他们。
第三，我们的客户是否有良好的体验？实际上没有，你认为我们看到很多百货公司和购物中心。除了货物，没有地方坐。现在你必须在品牌店里坐下来休息。你们都知道，白领是中国第一家时装店。摆放椅子和沙发，让顾客坐下后感觉不一样。现在百货店里满是货，没有了呼吸的感觉。那么为什么客户不能呼吸呢？这已经成为我们必须关注的问题，用户体验。
第四，我们把服务变成产品了吗？我们仍在高喊口号。
五、我们还希望依靠餐厅和影院带来无效的人气吗？其实大家在这里，你会发现很扭曲，餐厅和电影院的销量都没有起色。事实上，经过专家分析，这两者的纯重叠率最多只有10%到15%，并没有那么多。来的客人吃完就走。看电影不一定买东西，买东西的也不一定去看电影。这对于百货业来说也是一件很不爽的事情。改了，为什么还是不受欢迎，包括商场，也很不舒服，哪里不舒服？应该付钱的地方不能付，回报率低的地方人多。
第六，我们创造了顾客喜欢的购物环境吗？
第七，我们是否打着创新的幌子盲目创新？事实上，说到创新，前两年非常流行创新。如果你不创新，你就会死。但是发现，真正能够实现价值的创新并不多，很多创新就等于把公司带入了死胡同。
八、除了打折和店庆，我们还会做促销吗？这可能也是我们需要思考的问题。有时我们真的只是在促销方面做得不好，除了折扣和商店庆祝活动。比如在日本的百货公司，一楼有很大的面积，大约三分之一的面积是用来卖手帕的。那些出国旅游的人去买手帕。怎么，你说我从国外回来，不是送人礼物吗？现在送大礼不惹事，怕吓到人？但是如果你要给，给别人一块上好的手帕，别人会很开心，不仅环保，而且它真正需要的这个东西，你一定要给别人。你不需要的东西实际上很麻烦。送你一条手帕也让你看起来很时尚。这个人是环境友好的，并且提高了自己。反正我买了很多。我自己买了100多个，也不贵，几十块钱一个。当你回来送人的时候，人们觉得很幸福，你还想我，很好的事情。
十一、我们的伙伴够友好吗？可以说，百货公司多年来实力雄厚，做得很好。但我们应该反思，我们对合作伙伴是否足够友好？天这么冷，你不会先把牙齿敲掉吧？我们要知道冷是什么意思，如果供应商走了，你就开天窗，谁付房租就得自己承担。此时，大家会抱团取暖，渡过难关，同时蜕变。不是你一个人赢了。
12.保底加倒挂，这个方法是香港人带到大陆做生意的，从东方广场开始，保底加倒挂，后来这个方法被大家学习了，成为了供应商的第三个大山，这些年供应商不容易，当然，做一个好的供应商也很容易。您想象百货公司行业的领导者，要求一个高知名度的品牌。其实，受你欢迎的品牌，气度也不低。所以说，我们对供应商的友好以后肯定是肯定的，除了很多人有人性问题。
十三、我们是否一味追求国际品牌？现在我们都意识到我们在调整，那么客户要求的品牌都是好品牌吗？
14、我们的团队还在工作和休息吗？现在已经有一段时间了，并且已经遵守了劳动法。什么时候该休息，什么时候该休年假，要慎重考虑。我坚信，当你看到这样的员工时，你会感到不舒服，因为我们都自杀了。作为领导者的压力远不止于此。他要大得多。能不能完成任务，公司发展跟上，但你的员工会按时休息，尤其是国企员工。时间一到，我们就休年假。我不认为中国已经到了我们休年假的时候。如果我们想享受它，我们必须更加努力。为什么？你的子孙还不富裕。如果你的财富足够让你的后代不必为之奋斗，你应该怎么做，没有人能控制，但我们真的做不到。然后我们必须努力工作，如果我们可以放弃，就放弃。反正我一年365天都不能休息。为什么？不是我对金钱有感情，而是因为责任。你对此无能为力。我仍然每天都去商店，包括奥莱。我每天都去。大数据很棒，但大数据不能告诉你客户怎么说？但你可以真正感受到为什么客户不购买。你一定不一样。大数据救不了你。您必须亲自到场，因为我们必须在零售中体验客户的感受。如果我们不能体验客户的感受，那你就不配做这个行业。我不能一年365天休息。为什么？不是我对金钱有感情，而是因为责任。你对此无能为力。我仍然每天都去商店，包括奥莱。我每天都去。大数据很棒，但大数据不能告诉你客户怎么说？但你可以真正感受到为什么客户不购买。你一定不一样。大数据救不了你。您必须亲自到场，因为我们必须在零售中体验客户的感受。如果我们不能体验客户的感受，那你就不配做这个行业。我不能一年365天休息。为什么？不是我对金钱有感情，而是因为责任。你对此无能为力。我仍然每天都去商店，包括奥莱。我每天都去。大数据很棒，但大数据不能告诉你客户怎么说？但你可以真正感受到为什么客户不购买。你一定不一样。大数据救不了你。您必须亲自到场，因为我们必须在零售中体验客户的感受。如果我们不能体验客户的感受，那你就不配做这个行业。t 告诉你客户怎么说？但你可以真正感受到为什么客户不购买。你一定不一样。大数据救不了你。您必须亲自到场，因为我们必须在零售中体验客户的感受。如果我们不能体验客户的感受，那你就不配做这个行业。t 告诉你客户怎么说？但你可以真正感受到为什么客户不购买。你一定不一样。大数据救不了你。您必须亲自到场，因为我们必须在零售中体验客户的感受。如果我们不能体验客户的感受，那你就不配做这个行业。
十五、面对互联网的浪潮，我们是否还目瞪口呆？一说起互联网，我们就一头雾水，说我们百货业居然受到了互联网的影响？我不得不接受，因为它改变了消费者的消费习惯，但如果电商彻底打败了百货公司，那不能说是别人的荣耀，而是百货业的耻辱。这是不可能的，他的购物经历有吗？他有这么充足的人力资源吗？他对零售一无所知吗？理解？其实不知道。
16、我们是否害怕电子商务的冲击而束手无策？
十七、面对大环境的低迷，我们是否还幻想着情况会好转？未来，很多人认为未来会好，但那是不可能的。百货公司的人数只能比今天少，不能比今天多。一个是你的分流会越来越大，另一个是消费者的习惯会改变，那我们该怎么办呢？然后我们必须弄清楚我们应该做什么。
第十八，改革带来的巨变，我们还要等待时机吗？按照这种思路，腐败分子不能再出现，也不可能消耗公款。你认为我们很多百货公司30%左右的销售额一定是刷卡消费。现在它会消失。想想，亏了，这几年百货业也不容易，就算亏了3%，我们的生意真的很好，我们的供应商也买了不少订单。
十九、我们是否经过长期思考，提出了有效的转型方案？这是真的。我也是零售商。我真的很想制定一个计划。如果没有计划，那将毫无意义。
二十、我们有不怕失败的勇气和自信吗？这时，我突然怀念温家宝总理所说的，在金融危机时期，信心比黄金更重要。现在我发现没有，我们很多人可能对这个行业没有足够的信心，成为我们不敢面对困难的绊脚石。这个时候，我们真的应该有信心，特别是这个时候，中国百货业协会在北京召开了中国百货业的高峰。论坛，大家都来了，我坚信百货的春天会来。电子商务如何击败实体店？如果我们输了，不要责怪电子商务。那是因为我们做的太差了。不是人们不消费，是我们没有创造让人们排队的产品和服务。我不相信百货业不会玩。我希望并祝愿我们中国百货业的品牌与百货业同舟共济。同时，大家也非常感谢各地百货业的领导和朋友们，给了白领和中国品牌这么多机会。中国品牌永远对此心存感激。总有一天，虽然嘴唇没了，牙齿还在，谢谢！大家也非常感谢各地百货业的领导和朋友们，给了白领和中国品牌这么多机会。中国品牌永远对此心存感激。总有一天，虽然嘴唇没了，牙齿还在，谢谢！大家也非常感谢各地百货业的领导和朋友们，给了白领和中国品牌这么多机会。中国品牌永远对此心存感激。总有一天，虽然嘴唇没了，牙齿还在，谢谢！
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