尽管车市持续稳步复苏，但作为传统渠道不可或缺的一环，经销商正面临生死考验。
一方面，车企可以通过APP等方式直接接触消费者，经销商需要重新定位自己的角色；另一方面，低客流和高获客成本对经销商来说仍然是巨大的挑战。挑战。
中国汽车流通协会近日发布的《汽车经销商生存状况报告》显示，今年上半年只有18.1%的经销商完成了销售目标，汽车领域经销商面临严峻挑战。
“车市进入存量博弈时代，产业价值链加速重构，高增长期隐藏的诸多问题逐渐暴露。” 在车迪总裁何健看来，要帮助经销商实现交易效率，关键是要建立一个量化线索转化效率的模型。
近日，在一场以“实效改革”为主题的行业研讨会上，知车帝宣布，从2023年起，所有经销商会员产品将从CPT模式（根据用户使用时间或使用周期计费）切换为CPS模式。
“我们在CPS模型的基础上推出了CPS模型，结算基于实际交易，帮助品牌商和经销商了解不同渠道线索的交易成本差异，从而实现最优决策。” 何健表示，所谓的CPS模式，就是车企和经销商根据交易量支付引导费。在CPS模式下，车迪为厂商提供的不再是“牵头服务”，而是更直接的“交易服务”，进而赚取交易佣金。
拉动重庆车市逆势增长，CPS模式初现端倪
在中国汽车市场进入存量竞争的背景下2月汽车销量排行榜2022懂车帝，经销商不仅要想方设法寻找别人的客户，还要提防竞争对手“挖墙角”。尤其是近年来新能源汽车的快速发展，推广一个新品牌是极其耗时耗力的。需要花费大量的时间、金钱、精力等，但效果未知。
“新能源汽车销售领域将更适用于CPS模式。” 何健直言，考虑到新能源汽车企业和新能源品牌的数字化程度普遍高于传统燃油汽车，更有利于推动产业与互联网的协同发展。
“数字公司与非数字公司建立联系的效率低于与数字公司建立联系的效率。” 他坦言，CPS模式更适合数字化程度较高的企业。
有分析认为，新冠肺炎疫情导致的线下接触中断，成为线上无接触营销的助推器。数据显示，近两年汽车品牌关注度排行榜TOP10品牌的整体关注度和搜索热度增长了近9倍。因此，汽车企业不得不调整传统的营销思路，将目光转向数字化转型。
据介绍，从2021年开始，知车帝将率先在重庆试行CPS会员合作模式，并与多个国家试点品牌进行合作。
目前，重庆约有530家汽车经销店。经过一年的试点，其中523家已使用Auto Deals佣金版，经销商覆盖率达到95%以上。试点一年以来，商户交易效率普遍提高。
一方面，过去成交率低于1%的商户从200家左右减少到现在的不足100家；从 142 人增加到 200 多人。
值得一提的是，重庆市转CPS商户的月交易率比国内CPT商户高出约32.6%，市场效率实现了整体跃升。今年1-6月平均成交率统计显示，重庆领先全国46.9%。
“从品牌来看，尽管上半年全行业注册牌照数量环比下降7%，但CPS实现了8.的品牌销售额增长3%，车皇销量增长1%。” 商用产品负责人穆银飞表示，CPS是汽车行业的新模式，是行业数字化转型的源头，也是行业回归用户价值的起点。
此前，传统垂直媒体会员产品多为彩管模式，即厂商和经销商按照使用时长或使用周期（通常为1年）支付引牌费。然而，汽车市场进入存量博弈时代，产业价值链重组步伐加快，高增长期隐藏的诸多问题也逐渐暴露出来。尤其是在新能源趋势和新势力的冲击下，流通领域正在告别传统模式。
帮助经销商告别“内卷化”
“在诸多技术进步的加持下，重塑车企、经销商和用户关系的步伐一直在加快，并且还在继续。我们甚至可以断言，在大数据、5G通信等技术浪潮中，汽车行业迎来的变化远大于其他行业。” 正如独立汽车评论员白德所说，数据驱动是科学方法的重要体现，即让企业决策不再靠“拍脑袋”，而是靠“数据驱动”。
他认为，在CPT模式下，卖家无需对交易承担实质责任。因此，垂直媒体往往过度追求潜在客户数量来实现收入增长。“如果长期忽视铅的质量，就会出现铅气泡等诸多问题。”
统计数据显示，2021年，汽车经销商提供的线索总数激增至近6.6亿辆，但乘用车年销量仍徘徊在2100万辆左右。
“因为同一个销售线索被发送到多家门店，大家只能尝试压低价格，‘开票’无效，甚至可能出现‘谁先出价，谁先死’的窘境。” 重庆某汽车4S店的业务员顾问告诉记者，“增量线索”已经很久没有带来“增量交易”了。
记者还了解到，由于经销商邀请过多，目前用户对网上看车的满意度为负。也就是说，用户在使用一次后，就不会向周围的其他人推荐该服务。毫无疑问，在激烈的市场竞争下，主机厂和经销商需要尽快找到更科学、更高效的引线开发和管理方法。
车皇产品副总裁陆华表示：“在CPS模式下，品牌商和经销商可以衡量每个交易用户的交易成本。经过近一年的试点工作，车皇CPS的效果已经我们希望与主机厂和经销商携手合作，实现数字化驱动的获客和转化效率，发现经销商运营的薄弱环节，引导经销商改进，最终实现高效的品牌交易增量，共同推动行业的良性发展。”
陆华表示，在CPS模式下，车迪为厂商提供的不再是“领跑服务”，而是更直接的“交易服务”，进而赚取交易佣金。为此，了解车帝在会员产品线索机制、沟通方式、数据连接和效率提升与共建四个方面进行了升级。
“我们不需要为所谓的‘领先繁荣’而努力，我们的动力是贡献更多的增量交易。” 陆华总结道。
“只有从流量源头挤掉数字泡沫，才能持续推动汽车产业数字化升级。” 何健表示，车帝希望利用自身的流量能力、效率提升能力、供应链能力和工业互联网协同能力，帮助汽车行业改善交易。效率，CPS模型的自动销售佣金版本就是其中之一。
在他看来，《 Chedi》将通过推动CPS，帮助整车厂实现数字化驱动的获客和转化效率。“希望大家能够清楚地评估哪些渠道是划算的，发现经销商经营的薄弱环节，引导经销商改进，最终高效实现品牌的交易增量。”
事实上，数字化转型和数据驱动营销绝不是简单地改变产品销售策略，而是要求车企从研发、生产、供应链、销售渠道、售后服务等各个环节推进数字化转型。
正因为如此，CPS模式的推广首先要打通数据，推进数据治理。据介绍，车皇、主机厂和经销商的数据、用户平台的线上数据、线下服务数据都将打通，构建全链路数据基础。
深耕车轮上的“云经济”
随着中国车市正式进入股市阶段，对于车企和车商来说，店内客流显然弥足珍贵。与此同时，随着90后、00后成为中国汽车市场最大的消费群体，汽车营销也进入了个性化时代。
8月31日发布的第50次《中国互联网发展状况统计报告》显示，截至今年6月，我国网民规模为10.51亿，互联网普及率达到7< @4.4%，使用手机上网的网民比例达到99.6%。这意味着互联网已经覆盖了98%以上的购车用户群体。
陆华告诉记者，95%以上的用户在买车前都会在网上看车、比车。“我们发现，整个汽车消费者的购车起点已经基本全线上化。”
另一组耐人寻味的数据是，2011年，中国乘用车销量为1447万辆；2021年，这个数字将达到2015万，10年内增长1.4倍。与此同时，汽车行业的在线潜在客户数量在 10 年前是 1000 万，10 年后已经增长到 6.6 亿，增长了 66 倍。
“在车企、经销商和用户的三角关系中，数字化工具是实现双赢的最佳途径之一。” 白德认为2月汽车销量排行榜2022懂车帝，由于其在汽车产业链中的核心地位和主导地位，车企对消费数据并不感兴趣。需求会增加。“车企一旦及时掌握消费数据和市场趋势，就能为经销商提供更好的销售线索，制定更科学、更灵活的经营策略。”
“在线索方面，目前整车厂更多的是线索渠道，从各地购买线索，然后委托给经销商，通过政策引导督促经销商跟进。” 一位不愿具名的车企负责人透露，长期以来，很多车企对经销商的后续质量、服务水平和后续交易效率仍缺乏把控。
何健坚信，推动“数字化”的本质是提质增效，用数据说话。“我们以CPS为数字化的起点，不断提升用户到店质量。当然，经销商的销售能力也要顺应数字化营销变革。”
“今年是看车的5周年。5年来，看车已经成长为内容生态完整的汽车媒体平台，内容生态的年阅读量已经突破1000亿。面向下一个5多年来，我们将用科技创新带动行业发展，提升汽车交易效率。” 何健表示，目前公司业务已覆盖2.7万多家汽车经销商。看车内容，选车参考买车，以“高品质”和“实效”服务主机厂和经销商客户。
有人说，未来的市场竞争是“云经济”时代的竞争。在众多急需数字化转型和挖掘数据财富的行业中，产业链较长的汽车行业无疑面临着最为复杂的赛道，需要更多的力量共同努力。
中国青年报、中国青年报记者 徐亚杰