数字、二手车和新渠道
作者 |甄瑶
编辑 |李国政
制作|邦宁工作室()
在智能电视大变革的时代，影响着中国汽车流通领域的改革发展。
7月13-14日，2022中国汽车经销商大会在山东青岛召开。政府相关部门、汽车经销商团体、汽车制造商代表，以及相关专家、投资者和媒体，围绕“！新格局”展开了讨论。
从2009年至今，“汽车经销商大会暨百强发布会”已经走过了14个年头，坚持从多层次、多维度、多角度展示和分析过去一年经销商的整体情况，并促进行业可持续和健康。 ，稳步发展。
“今年是不平凡的一年。”中国汽车流通协会会长沉进军在致辞中表示，在百年疫情、百年变局的挑战中，汽车市场遭遇新的下行冲击，远超预期。但也迎来了最大的利好政策和历史发展机遇的结合。
一方面，在数字经济时代，新技术革命带动大数据、智能网联、云计算的快速发展，深刻影响着汽车市场的发展方向。新能源汽车的出现正在迅速抢占市场份额。
另一方面，去年底中央经济工作会议提出需求收缩、供给冲击、预期减弱的三重压力，在汽车市场尤为突出。
市场的主要特征——传统燃油车的衰落已成定局。新能源汽车进入了规模化、市场化快速发展的新阶段。
“对于汽车经销商和流通行业来说，当前市场充满挑战和机遇。”沉锦军认为经销商群体可以从以下四个方面入手。
首先，以数字化方式推动精益运营，激活用户价值。
二是加快推进二手车业务。最新数据显示，全国汽车保有量已达3.1亿，换代成为汽车市场最大需求，二手车将起到决定性作用。
三、全面融入新能源汽车产业链布局。顺势而为，开创新能源汽车销售服务新模式。
第四，建立具有更广泛共同利益基础的新型制造商关系。
过去十年，汽车经销商利用经济高速发展的机遇和市场政策的红利汽车销售榜2022，实现了业务规模和数量的快速增长。从小到大快速成长。
如今，汽车流通行业发展正处于关键时刻，既面临新能源汽车百年机遇，也面临渠道模式转型——如此复杂的营商环境，不仅加速洗牌的挑战，也是新的机遇。
车商如何突围？
01.
中升集团夺冠
马太效应突出
强者保持强者。中国汽车流通协会发布新百强榜单。
营收1751.3亿元，销量66.76万辆（含二手车），使中升集团控股有限公司（中升集团）超越多年霸主广汇汽车服务集团有限公司（广汇集团）一举夺得2021年度汽车经销商集团百强榜首。
广汇集团和利星行汽车实现营业收入1584.37亿元和986.96亿元，89.970,000辆和25.640,000销量（含二手车），分别位居榜单第二、第三位。
中盛集团的快速崛起，让两个经销商集团跻身百强。虽然百强榜单中营收超百亿元的企业有50家，但相比47家，增加了3家。一年前的公司，但它显示出强者愈强的马太效应。
“2021年，疫情多点复发，百强经销商集团受到冲击，经受住了考验。从规模、盈利能力、效率、客户等维度看，逆势而上并引领行业。”中国汽车流通协会副秘书长、专家委员会主任宋涛认为，2021年经销商集团百强将在品牌优化、二手车、数字化转型等方面有不少亮点。
奢侈品牌成为护城河。
据中国汽车流通协会统计，2021年初豪华品牌占百强门店品牌结构的38%。2021年百强集团网络将因并购和新店开张增加284家. 在新开店、收购现有店和更名店中汽车销售榜2022，奢侈品牌占比52%，新能源品牌占比15%。
以中盛集团为例。今年3月13日，它以13.14亿美元从怡和集团手中收购了中富中国100%的股权。此次收购，使中升集团在营收和规模上超越广汇集团，成为国内汽车经销商集团的一哥。
目前中升集团旗下主要品牌为豪华车，包括奔驰、雷克萨斯、宝马、奥迪等。
振富中国于1994年开始在中国开展业务，是梅赛德斯-奔驰在华南和华西地区第一家也是最大的经销商集团。业务涵盖梅赛德斯-奔驰、AMG、梅赛德斯-迈巴赫、腾势的销售、售后服务等相关业务。
今年1月，尊孚奔驰板块销量同比增长35%，营业收入增长38%，利润总额增长78%。
中升集团收购中孚中国，巩固了中升奔驰品牌在华南、华西的市场地位，扩大了奔驰品牌在全国主要豪华车销售区域的市场份额。本次收购呈现双赢局面，马太效应显着。
前十大经销商集团均以奢侈品牌为主。例如，利星行专注于豪华车品牌服务，分销网络覆盖全国80多个城市。永达集团代理宝马、萨博、英菲尼迪、通用、丰田、奥迪、大众等十几个汽车品牌。
二手车已成为新的金块。
随着新一揽子二手车政策的实施，车商二手车业务真正迎来春天。
从2021年百强集团二手车表现来看，其销量和毛利均增长10%以上，发展势头良好。
“目前百强集团的二手车零售占比仅为20%，且大部分车辆都是批发处理。”宋涛表示，经销商端二手车零售是未来的发展方向，经销商有品牌，有技术。 , 有了服务，完全有可能在这个领域有更大的突破。
以美国市场为例，2020 年 8 月二手车零售额（不包括批发额）超过新车零售额，成为门店重要的利润来源。
数据显示，随着汽车保有量的增加，我国二手车市场发展迅速。 2021年交易量达到1758.5万辆，同比增长22.6%。
“去年，尽管受到疫情的影响，我们逆势而上。今年，随着汽车经销商的管理和服务升级，二手车销量增长了30%，销量稳步上升。”广州泰尔邦宁工作室二手车经销商负责人张云波。
得益于整体市场环境的改善，2021年，永达汽车将全面推进二手车业务作为汽车服务主营业务的新增长引擎。去年二手车交易规模7.16万辆，同比增长37%，其中销量1.11万辆，销售收入2< @2.43 亿。经纪规模6.05万，二手车经纪收入1.71亿。二手车毛利3.78亿，同比增长116%。
受益于二手车业务，永达汽车加强4S店渠道置换和收购，全年新旧率达到3%3.3%。
“乘用车市场进入全面升级换代。相信随着二手车搬迁禁令的进一步解除和商业模式的完善，未来二手车交易将迎来快速增长。”永达汽车相关负责人表示。
02.
1379家4S店退网
生存的数字化转型
7月13日下午，分会场座无虚席，原本能容纳100人的会议室挤进了近120人。有的代表愿意在过道上多坐，或者站3个小时听讲座。
这是经销商群体数字化转型研讨会的现场，也是最受欢迎的环节。来自全国各大经销商集团的120余人在场。他们之所以面对疫情，有的千里之外聚集在一起，或许只有一个目的——生存。
局部疫情反复、热销机型因芯片缺货供应不足等多重因素打乱了经销商的销售节奏，使经销商应对市场变化更加困难。同时，获客成本高、客流减少成为经销商的核心痛点。
数据显示，截至2021年底，因各种原因退出网络的授权4S店已达1379家。其中，合资品牌退出网络的比例高达57%，自主品牌退出网络的比例为36%。
“面对诸多压力和挑战，汽车经销商更加注重数字化转型，希望通过数字化建设建立以客户需求为中心的汽车销售和管理体系，挖掘客户全生命周期价值，优化利润结构，提高盈利能力。能力。”
宋涛用数字说话。目前，90%以上的经销商集团已启动数字化转型，66%以上的项目在董事长或CEO的带领下，体现了经销商集团着眼未来，用科技提高效率的决心、服务客户并优化运营。
什么是数字化？与会代表认为主要分为三个方面。
首先，从运营的角度，在全公司内部做数字化沟通，打破原有的部门墙和信息墙，实现跨部门的系统集成。
其次，从数据的角度来看，数字化是真正将数据信息视为企业的资产。如果一家公司可以利用这种数据资产尽快实现盈利，它就是数字化的。
第三，从思维方式来看，关键是要有用户思维。
打造“轻前端+强后端”的数字化战略是福建英中汽车集团总经理徐廷辉分享的主题。该集团早在 2013 年就制定了数字化战略。
“一身两翼，以商财一体化、CRM Pro客户运营平台、CPCT精准营销平台等核心中后台系统为基础，门店有两翼（轻前端） 。”徐廷辉解释说，充分发挥一身两翼的协同效应，将实现全业务数字化、全数字化业务的完整数据流闭环，数据将成为盈众的生产力。
“经过20多年的经营和服务，盈众控股集团赢得了70万客户，拥有福建省最大的车主客户群。盈众乐橙会注册会员总数已超过5个< @5.70,000。”许廷辉说。
作为长城汽车的核心经销商之一，天津乐达集团是长城汽车在天津地区最大的经销商和服务商。
“乐达拥有华北地区最大的零部件配送中心，年销售额超过5亿元，覆盖200多家长城汽车经销商售后服务。经过3年的经营，180天以上的滞销零件已达到整个库存的8%。 ，最高为 12%。”乐达总经理石峰说。
但是，随着近几年新能源汽车的兴起，产品迭代速度越来越快，供应链压力加大，坏账和积压不断增加。 “这是我们当时数字化转型的初衷。被迫。”石峰坦然承认。
“通过数字化改造和管控，我们95%的车辆库存不足90天，几乎都是新车，中型仓库的坏账率从8%降到2%到3%，效果显着。”石峰总结道。
乐达集团持续打造私域流量池，客户运营平台还涵盖新车销售、二手车业务、售后服务、保险业务、会员制、商场、车友社区。
无论是数字化转型、人工智能技术实现汽车智能营销，还是构建新的数字基础设施，这些新的运营方式都成为经销商赢得未来的关键。
“移动互联网背景下，经销商应利用新媒体流量，尽快吸引客户变现，实现数字化、智能化转型，为车商和二手车行业注入活力。”中国汽车流通协会行业协调发展工作委员会副主任委员赵春红主任认为。
03.
强制直接操作/代理模式
新能源业务布局加速
目前百强经销商除了积极进行数字化转型外，还面临产品形态和渠道模式两大变革。
新能源市场发展迅速。过去，以授权分销模式为主导的汽车营销渠道正在发生变化。品牌直销、代理等新模式不断落地，品牌与用户的连接正在深度构建。渠道模式的多样化表明，汽车渠道转型是大势所趋。
数据显示，新能源汽车的销售渗透率从2020年的5.8%跃升至2021年的14.8%，2022年上半年已超过25%。上汽奥迪、一汽大众、上汽大众等部分整车厂已开始实行代销模式。奔驰、宝马等品牌正在做准备，部分车企也开始探索直销模式。
2021年，永达、广汇、利星行、中盛等多家经销商集团将加速布局新能源汽车业务。
永达成立新能源汽车服务产业发展委员会和工作组，成立独立的新能源汽车服务集团，开展新能源产业业务，重点推进授权品牌代理、综合售后服务等业务板块.
2021年永达汽车新能源汽车销量将达到1.59万辆，同比增长55.0%，占7.4%整体销量。其中，自主新能源品牌销量达2986辆，同比增长135.5%，其中新能源工厂直销车1863辆。
在新增授权方面，永达汽车新开13家自主新能源品牌网点，获得15家自主新能源品牌新授权。商店授权。
“2021年4月，我们将成立新能源事业部，组建新能源网络开发团队，积极拓展内外部资源，全面获得主机厂授权。”广汇负责人表示，截至2021年底，广汇已与20多个新能源品牌建立密切联系和沟通机制，与北汽极湖、长城、赛利斯、小鹏、蓝途、其他品牌。其中，长城欧瑞今年已授权5家，Celis已授权4家。
面对产品和渠道模式的变化，“经销商必须抓住客户和效率两个关键词”。宋涛认为，无论产品和渠道如何变化，只有做好客户服务，扩大客户生命周期价值，才能抓住汽车零售的心。
“同时做好自身品牌和区域规划，在行业成本不断高企的背景下，提升单店效率，提升单人效率，让一个特殊的模型，有可能在未来的竞争中立于不败之地。”宋涛终于说了。
▍2022年中国经销商100强