今年5月的上海美博会上，伽蓝集团（JALA）首次发布“JALA美妆3D概念店”，通过3D全景体验方式，向行业生动呈现美妆概念店的内容。从最初的一个设想到如今谱写成一张蓝图，耗时三年。
作为品牌商，如此苦心孤诣的研究如何推动专卖店渠道健康发展，究竟为什么？
真的仅仅是像伽蓝集团自己说的那样：“因为伽蓝是行业发展的受益者，所以用心回馈行业，这是一项纯公益的研究”。
2014年，伽蓝集团首次发布美妆概念店
寻找第二级“伽蓝火箭助推器”
2010年，站在自然堂品牌创立十周年的节点上，伽蓝集团董事长郑春影的心情大概是十分复杂的。
一方面，过去的十年是属于自然堂飞速发展的十年。凭借在专营店渠道开创性的营销方式，自然堂不仅成为国货的新标杆，而且带动了一批国产品牌的快速发展。在这十年里，自然堂积聚了成为中国化妆品品牌“带头者”的实力。
自然堂品牌不仅在广布于三四线城市的专营店渠道取得了绝对优势，到2010年，自然堂在国产品牌普遍遇冷的商场也取得了历史性的突破，其全国专柜数量突破千家，在不少商场取得年销量过百万的业绩，其中宁波二百商场早在2009年10月份更以53.97万元的业绩成为首批单月销售额突破50万元的专柜。
另一方面，未来的竞争格局却更加扑朔迷离。
随着国产品牌在专营店渠道的快速崛起，也引来了外资品牌对这个渠道的高度关注，欧莱雅率先在2009年成立了针对专营店渠道的“魅力联盟”，短短几个月就风靡全国，合作会员店很快超过千家。除了外资的渠道下沉，在专营店渠道成长起来的其它国产品牌也迅速发展，跟自然堂之间的差距并不是非常大。
更重要的，随着中国城市化进程的不断加快，三四线城市的商业环境已经发生了翻天覆地的变化。消费者的品牌意识不断增强、理性消费的回归，加速了消费习惯的改变。
面对这样一个纷繁复杂的竞争格局，究竟什么才是推动伽蓝这枚火箭继续高速前进的第二级助推器？下一个十年必须抓住的关键因素是什么？渠道可持续发展的动力在哪里？什么模式才真正适合中国化妆品市场？
↑2014中国化妆品零售业大会上，伽蓝销售副总裁张昊发表《零售设计：中国化妆品店发展趋势研究-III》
回归消费者 回归原点
2011年初，伽蓝集团率先提出“终端零售变革”，强调一切以消费者为中心的经营理念，将“消费者的改变”作为一切变革的依据。
在随后一次接受媒体的采访中，郑春影分析：“以往，国内品牌只研究渠道不研究消费者，而外资品牌更多的是只研究消费者不研究渠道。这就是外资品牌‘下沉’到三线市场，国内品牌‘上浮’到一二线市场时的最大障碍。国产品牌如果要维持三四线市场的优势，就必须学会以消费者为中心”。
以消费者为中心虽然说起来容易，但是要真正落地和实施对于伽蓝集团来说却并非容易。
因为一直以来，伽蓝集团旗下品牌的销售更多依靠的是渠道的推动力，是一线销售人员孜孜不倦的向消费者“推荐”，而这种“推荐”背后的强大驱动力是“利润”，包括每年召开的订货会也是驱动品牌销售的重要手段之一。终端消费者其实很难真正在这样的模式中得到应有的重视。
如果真的以消费者为中心，就意味着必须颠覆这一套模式，真正地走进消费者，深入了解消费者的多元化需求，以消费者为中心进行产品开发，为消费者提供真正对其有价值的服务，而不是在利润驱使下的“忽悠”。
可是，如果真的这么做了，对于品牌影响力和知名度尚未与国际一线品牌站在同一起跑线的自然堂来说，取消订货会弱化渠道原有的推动力，面临国际品牌和国内品牌的“围追堵截”，能否继续保持优势？
不得不佩服郑春影的决断能力。2010年年底，伽蓝集团高调对外界宣布：伽蓝集团取消沿用多年的订货会。
从输出产品 到输出服务
但是取消订货会并不是伽蓝的最终目的，相反，取消订货会之后，失去了订货的压力和高利润的诱惑之后，自然堂品牌对零售商和代理商的价值点该如何凸显，始终是一个未破的局。
通过从上游松绑，伽蓝帮助代理商摆脱了“邀约-订货会-追款-追提货”的恶性循环，让他们理论上可以把更多的精力放在提升对终端的服务上。但是代理商是否有积极性去做终端服务却成了另外一码事。
要让代理商有积极性，除了上游品牌商推动，还需要终端零售商有需求。
美妆店概念，是伽蓝集团宣布取消订货会之后，又一记“重拳”出击。
郑春影在2011年年初接受《化妆品财经在线》记者采访时提出：中国化妆品店渠道的发展经历了“开店阶段”和“订货会阶段”之后，即将进入第三个阶段，暨终端零售管理阶段。在这一阶段化妆品店需要从以“客户为中心”向以“消费者为中心”转移，从关注订货转为关注终端零售管理，这是第三阶段与前两个阶段的本质区别。
“美妆店是指建立在彩妆品或护肤品的知名品牌经营基础上，以良好的店面形象、品牌形象及风格与目标消费群达成精神上统一，以化妆品独特魅力作为切入点，吸引眼球并能产生护肤品及其它美妆产品连带销售的专营店业态，可以是专柜形式也可以是门店形式。其主要特点是品牌化、形象好、服务好、充满美感。”2011年，郑春影这样向《化妆品财经在线》记者描述心目中的美妆店。
随后，伽蓝集团不断投入资源，进行化妆品店渠道的研究，不断丰富和完善美妆店的内涵，并将研究成果无偿共享。美妆店终于从一个设想，变成一张蓝图。围绕美妆店的一切配套成为伽蓝集团旗下品牌服务和附加值的一部分。
2014年被郑春影正式定义为伽蓝集团的服务元年，而2012年启动的育龙计划正在让更多代理商从中获益，围绕经销商和零售商的更多服务方案也不断推出。
服务成为凸显伽蓝集团旗下品牌更高价值的一个重要方面。而服务也应该是伽蓝集团在取消订货会之后，从根本上保持和渠道商高效互动与紧密团结的新纽带。