作者|彭闯成 福建省劲牛重工发展有限公司副总经理 《专用汽车》特约作者，长期从事环卫车市场分析及销售
近几年来，随着基础项目的市场化运作以及PPP模式的不断推进，政府部门转变过去在环卫保洁市场中既当裁判员又当运动员的情况。
大型环卫车企业纷纷成立自己的保洁公司，大规模采用自有车辆，而中小环卫车企业受规模和资金等多方面限制，生存压力越来越大。
▶中小环卫车企业生存压力巨大
大型环卫车企业通过自己的保洁公司拿下保洁项目后，所有自己能生产的环卫专用车都采用自家生产的产品。
但对于绝大部分的中小车企来说，虽然同属一个行业，但是从专注制造业到开拓新的环卫服务行业来说，企业的精力和资金有限，多数企业无法顺应趋势完成这一步的跨越。
反观欧美的环卫专用车企业，如英国的庄士顿、美国的埃尔金和德国的法恩公司，都是环卫车企中的佼佼者，但是自始至终，他们也从来没有去涉足保洁行业，而是专注在自己的领域。
面对当前的这种局面，大部分中小环卫车企业已明显的感觉到寒意，在量价齐跌的趋势下，大家都在思考着如何从这样的困境中突围出去。
▶中小环卫车企业市场下滑的原因
近几年来，在中央的大力推广和扶持下，环卫服务市场化的趋势在全国全面的铺开。
在接手环卫服务的过程中，政府手中的老旧设备也一并要求服务公司以租赁或是买断的方式进行接管。因此，从近3年市场反馈来看，环卫车市场整体下滑25%左右。
早些年，在进行环卫市场化时，一些中小环卫服务公司在市场占很大比例，但随着近几年PPP模式的推广及一些大型环卫服务公司的推动下，中小环卫服务公司正逐步的退出市场，而中小专用车企的大部分的企业客户正是这些中小环卫服务公司，随着他们的萎缩，中小专用车企的销量受到了严重的冲击。
从全国各地的环卫服务项目中标情况看，当前地方政府更倾向和大的环卫服务公司合作，项目的合同金额是越做越大，这也直接导致一些中小环卫服务公司连投标门槛都进不去。
这些大型环卫服务公司手握大项目，采购设备的量自然不少，没有设备制造能力的环卫服务公司，通常会通过和某些大型环卫车企进行战略合作，但其中最本质的因素，还是想通过分期付款的方式来进行设备的购买。
这对于大部分中小专用车企是无法承受的，因为本身中小车企的价格和利润就已经很低，根本无法承担分期付款所产生的金融成本和应收账款风险，而即使是那些开展分期付款的大型车企，应收账款逾期问题也是连连发生，甚至对簿公堂、诉诸法律的也不在少数。
大部分环卫专用车辆制造门槛相对较低，从目前市面上通用的环卫专用车类别看，洒水车、自装卸式垃圾车、小型车厢可卸式垃圾车、密闭式垃圾转运车等普通车型，几乎不存在什么技术门槛。
在同质化如此严重的情况下，为了生存，大家只有不断进行价格的恶性竞争，更有甚者就是在底盘和上装上偷工减料，以次充好。
近年来，国家在城市垃圾治理和农村环境整治中投入巨大小型垃圾车生产厂家，很多企业也不断进入到环卫车领域，使得原本就竞争激烈的市场更加的雪上加霜。
▶中小环卫车企业如何应对当前的困局
1、注重产品的运行成本。随着终端客户性质的转变，保洁服务公司的客户更注重价格、运行和维护成本，因此，企业应该在不断提升产品质量、降低生产成本的基础上，更要充分考虑车辆的实际运行成本和维护成本。
2、拓展产品的再制造业务。由于环卫车辆用途的特殊性，使得车辆的上装部分受垃圾渗滤液的长期腐蚀，损耗程度相对底盘来说明显高出不少，如密闭式垃圾转运车，经常出现车厢已经磨损严重甚至无法使用时，底盘状况还是完好。
由于再购买新设备的成本比起维修成本来说要高出不少，一般这种情况下，客户都是直接找外面的汽车维修厂进行简易的维修，但维修的效果相比原厂的维修效果就相差不少，所以企业可以有针对性的对自己一些已购买的用户进行回访和跟踪，承接对相关产品的再制造业务。
3、集中精力做好拳头产品。建议企业在当前形势下，应该集中精力做好自己的几款优势产品，提升优势产品的销量、降低生产制造成本。
同时，在开发新产品的时候，进行充分的市场调研、多听听用户的意见和建议，万不可进行盲目的开发和急功近利的投入。
4、重新审视企业自身的市场定位。环卫车辆的市场与时俱进，已由过去单一的政府采购逐渐演变成以下几类：
①政府采购。②大型环卫保洁公司采购。③中小型环卫保洁公司采购。
笔者认为，中小型环卫保洁公司会是中小环卫专用车企业主要的市场目标客户，这类的客户，对价格的敏感度高，这个主要是基于他们的保洁服务市场特征。
因此企业应针对此类客户开发性价比更高的产品，更符合当下中小环卫车企业的自身特点。
5、开拓海外市场。世界各国发展差距巨大，从公开的信息和我国出口环卫产品的相关海关数据看，南美洲、非洲、西欧及东南亚是目前国内环卫车主要的出口地。
笔者在19年时有实地到东南亚国家走访，他们目前采用的设备多数是日本的二手环卫车，虽是二手，但价格还是比较高。
这些国家本身制造业就落后，对相关环卫车辆的要求还是会比我们落后15年左右，相比欧美日的环卫车而言，国内产品有很大的竞争优势。
6、注重产品技术的提升和积累。由于多数的中小环卫车企业多数都是注重营销，企业领导人的精力大部分都集中开发市场，对于产品技术的关注情况小型垃圾车生产厂家，往往都是发生在产品卖出去以后出现了问题，才会有所重视。
反观欧美的同行，企业规模不大，但是对于技术的重视程度却远远在于我们之上。
中小企业虽然没有雄厚的资金进行技术方面的深入，但是如果可以在力所能及的范围内，多投入一些技术方面的事，相信会给企业带来意想不到的惊喜。
