缸哥按：一封长安铃木某经销商老员工的离职信：谈到了长安铃木实行大区制后的管理问题以及营销问题。缸哥推荐阅读。2012年前10个月，长安铃木年销售量还能维持月销2万台上下。2013年前10个月却下降到了12万台。除了钓鱼岛危机，没有新车推出，长安铃木管理层，你还该反省些什么呢？
长安铃木公司领导及广大长安铃木经销商伙伴们：
你们好！
现在是必须say goodbye的时候了！此时此刻，心中有无数的草泥马在奔腾，吐槽也好，抱怨也罢，以下内容绝对原创，如有雷同，纯属巧合！
回首在长安铃木体系工作的这几年，有过辛酸、有过快乐、有过激情但有更多的是忧伤。不才在汽车销售行业工作了10多年，各类品牌也过做过N多个，有辉煌有失败，但只有铃木给我留下了终生难以磨灭的印象。
遥想当年，也就2009年吧，加入铃木体系，彼时正值汽车市场快速上升时期，各大品牌争相扩编自己的经销网络，铃木也不例外，大大小小的店如雨后春笋般拔地而起，全国上下一片欣欣向荣之气，但纵观全国销量来看却差强人意，作为全国最早的合资品牌之一的??“长安铃木”和其老资格却有着不相符的销量，几乎在全国所有的合资品牌中垫底。但你们却信心满满，但凡和我们谈话三句不离“市占率”，我想问：你的一年产能是多少？你占全国的汽车生产量比例是多少？你凭什么在我们市占率在区域都做到3%左右还指责我们没有做好？自2009年新奥拓上市后你有多久没有出新车了，你还记得吗？是不是要我来提醒下你们，你们换个保险杠换个内饰拉个皮就冒充新车来糊弄经销商糊弄消费者呢？所有的竞争品牌都纷纷降价，你的价格却如吃了伟哥一样的坚挺，我想问，你拿什么来提升市占率？
我本以为2012年（2012年7月1号）的大刀阔斧的体制改革能够一去以往长安铃木的所有诟病，带领广大的经销商昂首阔步的走进崭新的时代，结果却事与愿违，不仅没有能够扭转长安铃木已经开始下滑的颓势，反而由于战术操作的不当而造成经销商的积怨加深，厂商关系岌岌可危。
我们来一一细数实行大区制后，管理方面都带来了那些改变：
管理体制的改变：由原来的：销售课??八大区域??区域经理，改变为：东、南、西、北四大总监??省系长??区域经理，先不说这一改变的初衷是什么，就管理的角度来说，在业务没有任何增长的情况下（甚至还在不断下滑）增加了很多管理人员，原来销售部一个课长，八个大区经理，区域经理基本没有变，变成大区制后的4个总监，20多个省系长，我想质疑的是，难道增加人员就能增加销量？
工作流程的改变：原来有销售部下辖销售课和市场推进课，实行统一管理统一布置统一作战，改制后实行大区管理，各大区都配备自己的市场人员进行各自特色的营销活动（这本是件很好的事情，可以因地制宜的制定区域营销策略），但自从实行大区制后，我们代理店的广告费突然就变的捉襟见肘了，究其原因，省系长已经安排区域广代公司进行了统一投放，至于效果，那只有天才知道，各家的店头活动和区域性车展，也是要看大区和省系的脸色行事，有或者没有，全在他们一念之间。
商务政策的导向改变：我总结??一切以厂方启票为目的（有些主机厂称之为CALL车），所有的奖励及激励政策的先决条件是启票必须完成100%，这无可厚非，大家都是做生意嘛，你想把你的车卖个经销商我们能理解，但别忘记了唇齿相依，唇亡齿寒的事情，由于你们的产品不给力、营销活动不给力，促销力度不给力，已经造成经销商库存积压严重，但你们毅然决然的要求经销商必须100%完成你们所下达的启票目标，否则你们会很自信的说：鉴于你们不配合厂家的管理完成销售目标，取消一切广告支持，限期整改，如果连续不完成目标开放所属市场不在有区域性保护等等等等，这个时候我才发现你们是多么的强大，我们是多么的渺小，你们在对付经销商时总会有层出不穷的招数，我这里只想弱弱的问一句：你们这么能干，为什么不想办法帮助经销商提升销量啊！终端走起来了，你们还需要费那么大的力气去对付经销商吗?
对经销商管理的改变：实行经销商考评管理并纳入经销商返利体系（这是大多数主机厂的作风），本以为我们可以通过自己的努力拿到我们应该拿到的返利了，结果是你们给了我们一大堆的表格填。每天的销售经理日报表，要填DMS系统，要发邮件，要发微信，其实就是同一组数据，但凡三个数据有一个不对，你们就会在半夜12点以后还会电话质问我们是怎么搞的，数据都搞不清楚，难道销量搞不上来，我想说：尼玛这个都是人做的，每天眼睛盯着表格看难免会看错行的，难免会厌烦的，因为这个事情，我们的内勤小姑娘都提出辞职好几回了，到现在我还不知道用不同方式发同样一组数据的目的是什么。让我们所有的表格上墙，销售部管理看板、销售经理管理看板、总经理管理看板。。。我想说让我们整天看着这个板就能把销量看上去吗？
售后服务更是奇葩中的奇葩，配件短缺那是家常便饭，如果哪个月不缺货，我心里都嘀咕了，是不是我们的经营状况出了问题，奇葩的是厂家正规渠道无法供应的配件，在汽配市场却到处可见，并且绝对是正装原厂，更加奇葩的是出现客户投诉永远都是经销商处理能力问题，你们的产品、你们的服务绝对没有问题。。。让我歇一会，先吐二两血。。。。最最最奇葩的估计是配件在你们厂家和经销商之间有个“中转库”，其直接结果是你们的出厂配件到我们经销商手里就会出现一次加价，（别的品牌好像也有中转库，其目的是方便经销商的配件发运，而不是用来赚取差价的），更可恶的是，你们将厂家的配件出厂价直接提供给了各大保险公司（保险公司名曰：“光盘价”,相信各经销商都知道这个名词），这样才出现有事故车时，导致我们的配件报价和保险公司的“光盘价”不符合，车辆定损要么通不过，要么差价部分我们经销商埋单，无数次反应这个问题，回答均是：历史遗留问题，现在正在解决，我想说，你们是不是要等钓鱼岛的问题解决了你们才能解决这个问题？或者你们干脆回答，那你就不要和有“光盘价”的保险公司合作，尼玛！我想你们绝对是中国最强大的主机厂了，没有之一。
我已无力吐槽，此处省去20000字。
终于这一奇葩的管理模式在其运行一年的时候（2013年8月底）寿终正寝了，更奇葩的是又变回了原来的管理架构，但有一个改变是：原来的销售课变成了销售部，并且配备了2名副部长??8名大区经理??数量不等的区域经理。
轻轻的我走了，正如我轻轻的来！
在此几年间我唯一要感谢的是我的投资人对我的信任，将几千万的生意交由我来经营，唯一遗憾的也是愧对我的投资人，我已经没有了信心和毅力一起陪你继续走下去，但我依然会心中默默祈祷，长安铃木的春天就要来了，不想您再继续亏损。
祝：长安铃木及广大经销商伙伴明天会更好！
今朝辞行赴他乡，离别最是断人肠。何日再饮西湖水，醉笑不为诉离伤。
一个在长安铃木经销商体系工作了5年的老员工
2013年9月6日星期五
